双十一的套路如何复制在黄金珠宝行业

　　3亿人乖乖掏钱，双十一的套路如何复制在黄金珠宝行业

　　根据淘宝数据显示，10月21凌晨，超3亿人观看了李佳琦和薇娅的直播，创造了80亿的销售额。

　　定金一时爽，尾款火葬场。付定金的时候心情激动，毕竟支付的总额不高，而付尾款的时候看着累积起来的巨额账单，甚至会怀疑自己什么时候支付过某笔定金。

　　很小的定金往往给人造成一种错觉，让人觉得花得不多，导致消费者盲目乐观，囤积一堆并不刚需的物品。最后到了支付尾款的时候，才冷静发现，并不是十分想要，但由于此前已经付出了一定的成本，而不得不付尾款，以免定金打了水漂。

　　这就是生活中随处可见的沉没成本。

　　沉没成本

　　人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（SunkCost）。

　　尽管理性告诉我们，放弃沉没成本，及时止损是最正确的决策。但人往往不是这样理性的生物，舍不得放弃前期的投入，不想让沉没成本直接损失掉。因此，在营销学中，商家往往能利用消费者这样的心理而因此获利。

　　如何应用沉没成本

　　今年双十一“定金＋尾款”的营销方式同样也能应用在黄金珠宝行业。

　　成本分两种，一种是时间成本，一种是金钱成本。

　　时间成本

　　时间是消费者最宝贵的资源，钱没了可以再赚，但是时间没了就是没了。所以占据越多消费者的时间，消费者消耗的时间成本越高，他就越离不开你。

　　如何占据消费者的时间——免费试用。

　　淘宝的七天无理由退货，就是通过免费试用的方式，让消费者拥有产品后又消耗了自己的时间在体验产品上面，最后发现已经无法忍受没有这件产品的生活了，就更别说退货了。

　　所以当用户点免费试用的时候，就注定进入套路了。

　　黄金珠宝门店的产品和服务能否和免费试用结合起来呢？由于行业的特殊性，免费试戴珠宝、免费珠宝护理等相关服务需要提前考虑好如何保障产品安全和投入成本。

　　天下没有免费的午餐，免费目的就是为了收费。

　　金钱成本

　　满300元送50元优惠券、50元定金抵200元、会员积分换礼品……这些背后都是沉没成本的原理。

　　商家通过在前期引导用户付出既不会让消费者有负担、又能保障商家运营成本的一部分金钱的方式，锁定了消费者下一次消费。销售员不断强调“50元抵200元”这一信息，让消费者认为不买损失的比自己实际投入的更多，最后促使用户购买。

　　传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话：营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。当所有的一切都在快速变化的时候，人性总是存在。对用户心理的洞察总是能帮助他们攻破难题，推动营销的成功。