福建保险业：变革前夜

第一只外资“大鳄”入闽

　　11月23日，位于福州市金融、商贸黄金地段的福建中银大厦24层，中英人寿福建分公司总经理王小玲的办公室。
　　“当初来福建时，公司只有两个人：公司之前的李总（原中英人寿福建分公司总经理李健成）和我，我们没有带人来。”王小玲描述她筹建福建分公司时的情形，不由心生感概。在筹备工作中，人员招聘成为关键一环。“中英人寿是第一家进驻福建的外资保险公司，能招聘到的有经验的员工均来自中资保险公司，他们在观念、风格等方面和公司存在较大的差异。”王小玲说。斯时，对于王小玲而言，这可是一个不小的挑战。
　　2005年1月10日，中英人寿福建分公司终于正式营业，自此，福建保险水域迎来了首支外资旗舰。
　　“福建是个非常好的市场。”王小玲告诉记者，“甚至可以说，福建保险市场还是一片‘处女地’，市场空间巨大，数据显示，2005年，福建保险市场的保险深度仅为1.70%，比全国平均水平低0.3个百分点；保险密度为308元，高于全国平均水平。此外，我们还发现福建人很‘顾家’，有了这种观念，保险是很有市场前景的。”
　　基于这样的认识，中英人寿开始了其在福建市场的开拓之旅。在代理人培训方面，其率先在福建省内开设美国寿险行销研究协会（LIMRA）的寿险代理人销售行为准则课程(IPC)；在代理人管理方面，同样率先要求旗下的所有代理人100%持证（保险代理人资格证书）上岗；在客户服务方面，公司则推出“健康天使”特色理赔协助服务。
　　同时，公司还迈出了扩张之路：先于今年5月24日登陆厦门，紧接着于10月20日挺进泉州。
　　扩张使得公司规模迅速扩大，目前，中英人寿福建分公司在福建已有内勤人员105名，营销人员500多名。同时，公司的市场份额不断扩大，据福建省保监局提供的福建地区（除厦门市）保险公司经营数据显示，截至2006年10月，中英人寿福建分公司的业务收入为6470.31万元，占整个福建地区人身险保费收入的0.73%，而截至6月份，公司所占的收入比例仅有0.65%。

“暗战”已然打响

　　“中英人寿目前的快速发展实属正常。”福建省保监局的有关人士表示，许多中资保险公司刚进入福建市场时也有过这样的发展速度。对此，不少中资保险公司表示赞同。“中英人寿刚进入福建，发展快是很自然的事情。”民生人寿保险股份有限公司福建分公司（以下简称“民生人寿”）办公室的张陆军表示。在不少中资保险公司看来，一家新进入市场的保险公司在开业之初采取多种激励措施，实现短期内快速发展并不困难。
　　虽然中英人寿目前的快速发展并未让中资公司感到意外，但它的进入还是让中资公司意识到，一场没有硝烟的战争已悄然打响。“中英人寿进入福建后，给中资保险公司带来了挑战。”民生人寿的有关负责人表示。
　　其中，外资公司全新的人员培训和管理体系对中资公司既有的体系不啻为一项挑战。据民生人寿的有关人士介绍，中英人寿一进入福建，便从中资保险公司中“挖角”，其祭出的法宝便是系统化的培训。“公司的系统化培训不仅包括岗前的考证培训、新人培训及衔接培训，且在每个员工的成长阶段都有相应的知识化培训，包括顾问式行销、管理课程等。”中英人寿福建分公司总经理王小玲介绍说。
　　但民生人寿的相关人士认为这一法宝在实际运用中的效果并不理想，“以民生人寿为例，中英人寿挖走的大多只是公司的二、三流人才。”张陆军说，这主要是因为中英人寿在薪资考核、福利等方面比不上一些中资保险公司；此外，尽管其管理专业、规范，但不够人性化，让员工缺乏归属感和认同感。
　　除了人员培训和管理，中资保险公司的经营风格和经营策略也受到外资公司的挑战。中英人寿一进入福建，经营机制、机构设置及人员配备都按照成熟保险公司的运作模式来操作。“从一开始就把整个公司的框架铺设好，这样一来，发展就比较稳健。”中国人寿保险股份有限公司福建分公司的有关人士认为，相较而言，中资保险公司更倾向于在发展过程中不断完善和规范经营机制，而把主要精力放在“跑马圈地”上。
　　随着中英人寿的不断发展壮大，中资保险公司也加快了“圈地运动”。日前，太平人寿保险有限公司福建分公司（以下简称“太平人寿”）、民生人寿等较晚进入福建的中资保险公司纷纷招兵买马，积极在各地市筹建营销服务部。在福州某大型保险代理有限公司相关负责人看来，这种“跑马圈地”容易给公司的运营带来极大风险。
　　更大的考验来自团险业务。“团险业务利润空间小，甚至是贴钱经营。”张陆军说。和中资公司不同，外资保险公司却认为团险业务大有可为。王小玲称，中英人寿已在此前正式启动了团险业务，并计划将其作为公司明年主推的业务。正是凭借着团险业务的发展，中英人寿福建分公司在整个福建地区人身险保费收入中的市场份额开始超越太平人寿、民生人寿等中资保险公司。

“中”“外”携手做大市场

　　“外资保险公司所占的市场份额相当小。”福建省保监局的有关人士介绍说，目前福建省内共有24家保险公司，包括11家寿险公司和13家财险公司，按照外资股权超过25%的判定标准，外资保险公司只有中英人寿一家；但由此，福建保险市场以中资保险公司为主导、外资保险公司为补充的市场格局逐步形成。
　　来自福建保监局的统计数据表明，今年来福建保险市场继续保持迅猛发展———截至9月底，全辖区累计实现保费收入112.97亿元，同比增长16.57%，高于全国平均增长水平1.97个百分点，加上正值中国金融业全面开放的前夜，令不少的外资保险公司一改昔日驻足观望的态度，纷纷加快进驻的步伐。据了解，近期已有多家香港和台湾地区的保险公司正向中国保监会申请进驻福建市场。这无疑将加速福建保险市场新格局的形成。
　　业内人士认为，在今后相当长的一段时间内，福建保险市场中资为主、外资为辅的格局不会发生根本性变化。
　　泰康人寿保险股份有限公司福建分公司（以下简称“泰康人寿”）有关负责人表示，有实力的外资公司在完成一线市场布局之前，不会进入福建市场，而且就寿险市场来说，福建市场呈现出明显的寡头垄断格局：老三家（国寿、平安、太平洋）是第一集团军，泰康、新华等是第二集团军，这几家公司占有97%以上的市场份额，再加上拥有先入优势，这些将提高外资保险公司进入的门槛和难度，新进公司需要时间积累代理人团队、人才、客户、品牌等等。
　　这也与福州大学金融研究所所长黄志刚教授的观点不谋而合。黄志刚认为，外资保险公司进入福建后，凭借其良好的信誉和品牌知名度，会对福建保险市场现有格局造成一些冲击，但这需要一定的时间。正是基于同样的考虑，江泰保险经纪有限公司福州分公司相关人士甚至夸张地认为，福建保险市场旧格局要发生改变须要到一百年之后。
　　应该看到的是，在当前，外资保险公司的进驻，对于福建保险市场而言，机遇大于挑战。
　　“外资保险公司进入后，将在与中资保险公司的竞争中，共同促使福建保险市场走向规范。”民生人寿张陆军认为。而泰康人寿上述负责人亦认为，就目前而言，外资公司的进驻将加速福建保险业市场化环境的形成，推动服务、管理、技术等方面创新，和中资公司一起共同把福建保险市场做大；而对老百姓来说，也有了更多的选择。
对此，中英人寿福建分公司总经理王小玲也持相同观点。“中英人寿欢迎其他外资保险公司进入福建市场，因为当市场主体越多时，市场发展得越快，并可以在与其他保险公司的相互学习和借鉴中，一起为福建市场提供专业、诚信、高品质的服务。”■