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随着国内寿险市场的日益成熟和市场化，各公司间的竞争手段越来越规范有序，传统的“人海战术”和价格竞争将被逐渐淘汰，取而代之的将是产品创新、服务创新、营销模式创新等方面的竞争。因此，在分公司总经理室“新市场、新时期、新思维、新营销”的战略方针指引下，太平洋寿险上海分公司在2007年1月率先在寿险业内推出了直复营销制。 太平洋寿险上海分公司已建立了四个直复营销营业区。目前，太保直复营销稳步发展，服务范围已覆盖全市，并逐步壮大成为公司个人寿险业务的一个重要开拓渠道。经过半年的实践，四个直复营销区的销售业绩连续增长。在最近太平洋保险上海分公司举办的“八九联动”业务竞赛中，腾飞直复营销区成为个险系列中唯一一个获得“超越奖”的营业区。 值得一提的是直复营销业务对公司整体业绩增长的贡献也越来越大。 帮助整合内外部资源 直复营销被世界上所有发达国家和新兴工业化国家的几乎所有企业普遍采用，凭借其在实践中显示出的强大生命力，直复营销被营销学家称为“划时代的营销革命”。运用直复营销的模式太平洋寿险上海分公司通过整合公司内部各渠道、外部各行业的销售资源和客户资源，为客户提供全方位的产品和服务，同时各渠道、各公司也因而达到共好多赢。 在内部资源开发上，太保寿险上海分公司加强综合开拓、交叉销售、产寿联动。在外部资源开发上，太保寿险直复营销通过电视、电话等新兴销售途径直接参与客户开拓。比如通过与国内知名电视购物机构，如橡果国际、七星国际、央视购物等机构的合作，在国内20余个卫视频道投放“鸿运年年”、“金玉满堂”等产品的广告宣传片。客户可以直接用电话与公司联系，公司根据客户的投保需求指派专业的服务人员上门办理投保手续。 除此之外，太保寿险的直复营销目前已和医疗、证券等行业开展业务合作，实现资源共享。比如结合“粉红丝带”女性疾病防治活动，公司针对医院女性客户举行健康讲座，并推荐符合女性疾病保障特点的专属产品“阳光丽人女性健康保险计划”，获得了广大客户的推崇；为证券投资者举行投资理财讲座，推荐全方位的保险理财产品，比如“华彩人生”万能寿险产品。据悉，太保上海分公司还将寻求更多的合作伙伴开展此类业务。 帮助营销人员开拓业务 准客户是寿险营销人员开拓业务的重要资源之一，特别是各家公司的新人往往由于缺少人脉关系和准客户积累留存日益艰难，同时很多业绩优秀的营销人员也由于缺少准客户资源而遇到了发展瓶颈。而太保寿险上海分公司运用直复营销的模式，通过多种渠道和方式锁定目标准客户，从而提高获取客户资源的效率。这对新人的留存、绩优营销人员的提升和突破日常的活动量管理都提供了很有力的支持，也会吸引更多新人的加盟。 直复营销的模式还能提高客户寻找的精准度，销售人员可省略大量无用拜访，直接面对投保意向强烈的客户，并根据客户的需求进行相应的推荐。而且通过电视广告的产品宣传内容以及公司指派的服务人员更易获得客户信任。这都给服务人员开展业务提供了良好的条件。随着寿险市场环境的变化和团队的稳健发展，直复营销的模式以其客户开拓的高效化、沟通方式的双向化、行销方式的专业化，为公司、客户和直复营销团队中的每一人创造专业和价值。从而最终实现太保“诚信天下、稳健一生、追求卓越”的核心价值观。 |
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